商業世界是一個人爲的世界，它不像自然界這(zhè)樣(yàng)的生态自章圈經(jīng)過(guò)百萬年的演化那對區麼(me)完美，所以它一定有很多價值空洞大鄉。這(zhè)些價值空洞是什麼(me)？就(jiù)是消雪訊費者在某一特定場景或某些人性隐秘處未被(bèi計人)滿足的需求，也就(jiù)是我們通常說(shuō)的痛點、癢樹低點、興奮點等。尋找到這(zhè)個空洞之後(hòu)，就(jiù)可以用品牌差紅身異化訴求去填補這(zhè)個空洞，在填補這(zhè)個價值空洞道校過(guò)程中，也就(jiù)能(néng)在消費者心智中形成(ché物煙ng)獨一無二的品牌地位。價值空洞到底如何尋找？如果用心尋找，綜合來說(sh裡做uō)，至少有幾十種(zhǒng)價值空洞可以被(她用bèi)我們利用，哪怕能(nén快章g)用好(hǎo)其中一個就(jiù)有美公可能(néng)讓一個瀕臨淘汰的品牌快速站穩腳跟。下面(懂西miàn)我們就(jiù)簡單剖析其中的六種(zhǒng)價值空洞。
一、一個好(hǎo)概念，勝過(guò)千言萬語
所有好(hǎo)的差異化概念，都(dōu)像針尖一樣(yàng)鋒利，但是因爲頻件針尖特别細，所以很多人才會(huì)對(duì)它熟視無睹。就(jiù討她)拿奶酪來舉例，相信我們所有人都(dōu)吃過(草算guò)奶酪，但現在如果讓你來去推銷奶酪，你會(huì)怎麼(me)去介紹麗要呢？對(duì)于這(zhè)種(z弟請hǒng)大家司空見慣的東西，我們在介紹時(shí)會(hu玩跳ì)很容易陷入俗套，如果隻是說(shuō)奶酪鄉又味美可口之類的一點意義都(dōu)沒(méi)有。
怎麼(me)辦，我們可以嘗試深入鐵在到奶酪背後(hòu)的衆多工序，通過(guò)拍風挖掘工序的技術細節來提煉産品的賣點如弟。試想一下，如果我們能(néng)將懂土(jiāng)生産奶酪背後(hòu)極爲日麗苛刻的工藝呈現給消費者，讓消費者發(fā)自内看外心的感覺到：“哇！原來爲了制作這(zhè)片奶酪，需要花這(能爸zhè)麼(me)多心思啊！真是有情懷！拿農” ，這(zhè)就(jiù)已經(jīng)成(chéng)功差異化了。不是有信？咱們可以随便展示幾道(dào)工序跳亮，然後(hòu)把這(zhè)些工序轉換成(chéng)消費者購買理由。
工序1：擠奶。購買理由：爲保證奶質，每一滴牛奶，都(dōu秒影)是在上午9點，奶牛剛醒不久時(shí)，用自動什海擠奶機慢慢抽取。背後(hòu)原理：利用精準的時(shí)間，體現嚴苛的品控懂麗。
工序2：添加菌元。購買理由：爲保證新鮮，每一桶牛奶都(dōu)會(huì)子熱加入活性益生菌，合成(chéng)抗氧化物質都姐，殺死病原腐敗菌。背後(hòu制城)原理：比附營銷，利用人們對(duì)“活性益生菌”的好(hǎ照裡o)感。
工序3：加熱。購買理由：35°恒溫，持續120秒均勻加熱，營養0流失。背放哥後(hòu)原理：利用精準的數據，體現嚴苛的品控。
工序4：過(guò)濾。購買理由：每300公斤牛又黃奶，隻産生3公斤奶酪。背後(hòu)原理：利用對(duì)比，體現産品的“來用他之不易”。
工序5：攪拌。購買理由：上千次攪拌，比融化國有的冰淇淋還(hái)細膩。背後笑裡(hòu)原理：利用類比，進(jìn)行視覺化描述。
工序6：腌制。購買理由：180天腌制，1080次翻章空面(miàn)，确保如黃油般均勻質鄉月地。背後(hòu)原理：利用具體的數據雨會，體現産品的“來之不易”。
你看，通過(guò)稍作修飾地描述原視道本一塊小小的奶酪，似乎一下子就(jiù)變成(chéng)了一個偉大的子的工程，讓人心生敬畏。任何一個看似普通的産品裡了，其背後(hòu)一定有很多不爲人知麗海，卻又能(néng)振奮人心的故事(shì)。而故事(shì)中的某個細吃高小環節，隻要我們能(néng)善加利用，就(jiù)有可能(né煙中ng)成(chéng)爲品牌脫穎而路做出的獨特差異化賣點。
二、賣出高價格是一種(zhǒng)能(néng)作靜力
同樣(yàng)一杯咖啡，口感歌可、原材料、杯子大小都(dōu)一樣(yàng)的情況下。在路邊店女體賣是八塊錢，在星巴克賣三十八塊，星巴克是如何做到的科哥？那是因爲在星巴克喝咖啡，咖啡隻是你消費的極少部分。除了咖啡，你還(熱區hái)要爲星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環的懂境，甚至包括你要爲你聽到的每一首音樂買單。
線上環境和氛圍就(jiù)是你的品牌調性，産品質量差不多的服頻雨裝店鋪，呈現方式粗陋無比的隻能(néng)白菜價甩賣，上檔次的鄉家店鋪卻能(néng)獲得極高的品牌溢價。就(那船jiù)拿松柏先生策劃的品牌“希區瑞作要普”來說(shuō)，松柏團隊與希聽吧區瑞普從13年開(kāi)始進(jìn)行品牌方面(miàn)的合作，非常笑們愉快。希區瑞普從一開(kāi)始便堅持不刷一單，摒棄服裝行業通用的低價爆年不款路線，力求在品牌調性上下功夫，雖然“希區瑞普”的客單價非常高，但每年的家外預定目标都(dōu)能(néng)超額完成(c我業héng)，今年各渠道(dào體河)加在一起(qǐ)銷售額已超過(guò)1.3億，品牌利潤是那些走低鄉火價爆款路線的數倍。
三、營銷人都(dōu)是講故事(shì)的窗答高手
相對(duì)于廣告，人們很少排斥故事(sh視拿ì)。故事(shì)趣味性更強，傳公水播的效果最好(hǎo)， 哪怕是那些虛無缥缈問慢、毫無根據的故事(shì)也能(néng)讓人津津樂道工慢(dào)、深信不疑。爲什麼(me)我們花資會(huì)相信在太空能(néng)看到萬裡(l腦很ǐ)長(cháng)城的傳言？爲什麼(me)我們會(huì)相信可樂兒司會(huì)腐蝕我們的骨頭的無稽之談？爲什麼(me)我們會(huì)相信虛無慢文荒誕的偷腎傳說(shuō)？ 那是因爲笑數這(zhè)些故事(shì)都(dōu)富有黏性，它們能(néng)農們被(bèi)人理解和記憶，并具有這筆持久的影響力。
毫無疑問，它能(néng)改變受衆的觀點木不和行爲。如果我們能(néng)將(jiāng)品牌理念嵌入到故事(shì又視)當中將(jiāng)會(huì)是非常高效的傳播方式。像海爾的“砸冰箱”、Z雨化ippo打火機拯救美國(guó)大兵等故事(shì)會(hu問光ì)讓我們終身難忘。我爲什麼(me)喜歡寶馬汽車？不是雜新因爲它的性能(néng)或設計（因爲我對(d雜秒uì)這(zhè)些一竅不通），僅僅是月件因爲曾經(jīng)有人告訴我寶馬公司是生産飛飛我機發(fā)動機的，“連飛機發(fā)動機都(dōu)能(néng)生産，冷暗汽車的性能(néng)該有多牛逼啊！”再看看全聚德如何高自講故事(shì)：至今已超過(guò)140年火種(湖亮zhǒng)永不間斷，在201那妹4年3月全聚德前門老店全面(miàn)整改裝修期間舊開，全聚德還(hái)特意舉行取、存百年爐火儀式，并讀現制定了兩(liǎng)套方案保存火種(zh刀做ǒng)，竭盡心力用故事(shì)傳遞給消費者“正計問宗”的品牌價值。
講故事(shì)有很多種(zhǒng)頻妹方法，不僅可以講曆史，還(hái)可以講未來、講情懷。寶馬、全聚德的故事(地林shì)是讓你覺得他們很牛逼，進(jìn)而産生崇拜，并爲這(zhè)種(計湖zhǒng)崇拜買單。
四、敢于當老二更需要魄力
老二戰略是一種(zhǒng)能(néng)屈能那討(néng)伸的戰略，在自身品牌不夠強勁的時(shí)候甘願成(學慢chéng)爲老二，等時(shí)機成(拿了chéng)熟，再迅速崛起(qǐ)，超越市場領導者成(chén店票g)爲老大。
以美國(guó)出租車行業爲例，前有赫茲公司和全美租車公司，對(d我朋uì)于安飛士這(zhè)樣(yà村舞ng)一家想要搶占前頭的公司，如何打廣告呢？我們深入潛刀喝在客戶的心智，假想我們能(néng)看到标有”租車公司“的品類爬梯，安飛舊離士之所以成(chéng)功，是因爲它關聯了赫茲。安飛士的廣告詞是“我們隻是第兒家二，所以我們更努力”，開(kāi)誠布公地說(shu空短ō)出安飛士在行業中的地位，不但把安飛士和赫茲區别開(kāi)來化有，而且和其他公司也劃清了界限。
所以，在某個品類，如果你幾乎不可能(néng)錯綠首當其沖，一定要盡早搶占第二的位置，安飛士在出租業，漢堡王在快餐業能務，霍尼韋爾在計算機業，都(dōu)是這件草(zhè)樣(yàng)做的。任何企業都(d暗舊ōu)不甘成(chéng)爲老二，然靜有而“老二”戰略并不是永遠讓你成(chéng)爲老二的戰略。“老二戰略關呢”是一種(zhǒng)能(néng)屈能(néng)看可伸的戰略。
五、功能(néng)玩不過(guò)就(jiù)玩性感
我們經(jīng)常能(néng)聽物話到這(zhè)句話：“我買的不是電鑽，而是牆上的洞”。所志報以，消費者買電鑽就(jiù)是要買電鑽的功能(néng)，但我們都(d厭黑ōu)知道(dào)，雖然中國(guó)制造在全世界有著(zhe)舉黃到足輕重的位置，但是，中國(guó)的精工制造确實拼不過(綠些guò)德國(guó)、瑞士等國(guó)家，拿工具行業來說(shu我畫ō)，作爲世界500強的博世，自答術然是工具行業的老大，做爲一個很不起(qǐ)眼的線上工具品牌討機，要想和博世對(duì)拼，簡視飛直是異想天開(kāi)，不管是産務玩品核心技術，還(hái)是品牌的影響力等，都(dōu)票紅不在一個量級。
但是不是就(jiù)徹底沒(méi)有辦法呢？當然拿光有辦法。松柏先生策劃的品牌龍韻工具就(jiù)找到了突圍之道(d也計ào)，在功能(néng)和技術上拼也微不過(guò)你，就(jiù)和你拼情感，通過(guò)把龍韻工具定位在票好家用市場，巧妙避開(kāi)與博世的正面(miàn)交鋒，我冷同時(shí)引入性感營銷，爲品牌賦予獨一無二的情感價值，成(c小答héng)功的找到了差異化方向(xiàng)。市場上的表化水現給予了龍韻差異化最有力的肯定，龍韻工具開(kāi)始隻吃子是在工具類目一個很不起(qǐ)眼的國(guó)産工具品火雪牌，各方面(miàn)都(dōu)不占優，但在松柏先生策劃下，隻用錯年了2年時(shí)間便成(chéng)爲線上為學工具類目翹楚，2年時(shí)間銷售額增長(音機cháng)7.5倍，2017嗎麗年銷售額超3.5億，未來2-3年破10億。
六、産品拼不過(guò)就(jiù)玩包裝
大多數品牌都(dōu)在關注産品，強調司票的是做出超越競争對(duì)手的産品，而包鐵公裝作爲建立品牌的要素卻常常被(bèi)忽略。包裝本身承載著男美(zhe)重要信息，表達著(zh裡但e)這(zhè)個品牌的各個優從的點，包裝的形狀和構成(chéng)，都(dōu)可以成(c喝下héng)爲重要的競争力。對(duì)于多數企業來說門商(shuō)，如果你無法使你的産品看起(服輛qǐ)來不同，那麼(me)你可以讓你的冷跳産品包裝看起(qǐ)來不一樣(yàn到會g)。維他命水的瓶子也許是最醒目的飲料包裝瓶子了。它讓我我們想是也起(qǐ)藥店貨架上的一排排處方藥，而這(zhè)正是“維他命”飲料的概念。醫習
它取得的成(chéng)功使可口可樂公司在2007年以購相41億美元現金收購了維他命水和Smartwater的生産商Glaceau，藍為這(zhè)是可口可樂迄今最大的收購案。
